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砍價的秘密

時間:2020-04-06來源:網友提供 作者:馬未都 點擊:
砍價的秘密
 
  我當年在地攤上也沒少買貨。首先你要知道這個東西是什么貨色,大概在一個什么價格范圍內,否則你沒法砍價。如果不知道大體的價格,多少錢都貴,或者說多少錢都便宜。
 
  幾年前,北京周邊有很多古玩市場。有幾個外行的大老板找我,說能不能結伴去玩,順便買點兒便宜的東西。我說,去玩可以,但有一點,咱有一個紀律——你不懂的別瞎問。因為這個行業有很多規矩,你可以稀里糊涂看,也可以認認真真看,但是你不能隨便問價,如不明白你來問我,你要真想買,咱們再去討價還價。這種地攤文化,最忌諱這個人上來就說這個多少錢、那個多少錢,挨個問一遍,人家懶得回答你,人家知道你不是買家。一般情況下,問某個東西多少錢的,是你有購買的意愿了。理論上講,他出一個價,你就要還一個價,這才叫買賣。你要不懂這個規矩,隨便問完價,又不知道怎么還價,你就很容易造成尷尬的局面。我還事先告訴他們,盡量不要開好車,開個普通車就行了。結果沒人聽我的,開著大奔就去了。
 
  到那兒一下車,還沒到市場呢,就看到擺地攤的。一個老鄉拿一土碗,往地上一擱,就蹲在那兒?粗@碗,這幫人一擁而上,用腳指著這只碗問,你這個賣多少錢?那老鄉抱著碗說,貴著呢,別踢著我這碗。這老板就來勁了,它再貴也得有價錢吧?人家就說,很貴,五萬塊。老板回頭看我,我裝作沒看見,轉身就走了。我早告訴他,不明白、不懂的,不要瞎問。然后呢,他拔腿也想離開,老鄉卻發話了,別走啊,還個價呀,你還一分錢我都不嫌少。人家把話撂這兒了,他就愣在那兒,傻乎乎看了半天。第一不明白這碗是什么來頭,第二根本不知行情,到底怎么還價呢?想了想說,一千塊。老板們拿一千塊錢不當錢。這個老鄉說:你這錢,不夠我本錢。老板一下腰就直了,心想我這個價還得好,沒還到本上去,他肯定不能賣給我,這我不就可以拉鋸了嗎?老鄉說你得添錢。他說我不能添錢。你怎么得給我添幾百塊錢。我不能添。那你添一百塊錢行不行?一百塊錢也不添!他倒是杠上了。那老鄉就說,你給我添十塊錢,讓我中午有碗面吃就行。他咬定一分不加。這時候老鄉說,那好,我今天賠錢把這碗賣給你了。老板只好從兜里掏錢,數了一千塊錢給人家。
 
  他抱著這只碗追上我,說馬先生幫我瞧瞧,這碗值多少錢?我說這碗值十塊錢,但教訓值九百九,加起來值一千塊。我都告訴你了,到古董市場上,不要瞎打聽瞎問。按照規矩,如果問完價還完價你不要,那對方就會惱怒。比如那個老鄉說他賠錢賣給你,你說不要了,那肯定是要打架的。
 
  凡事都有道理,不要認為你聰明絕頂,能對付一切。不要認為他蹲在那兒,一副窮酸打扮,他就是個弱者,而你從大奔上下來你就是個強者。在這樣一個碗上,你就處于弱勢。第一句話你就出問題了,你用腳點著這個碗說,這碗值多少錢?你是一種鄙視的態度,人家沒有直接回答你,不會立刻就說我這個碗值多少錢,那樣你肯定不買。人家先說“貴著呢”,首先是保護自己,同時又將了你一軍。你感興趣了,問具體多少錢,他就說五萬。你一下就鬧不清楚它值多少錢了吧。你一頭霧水,就會想一個保險數。你出價一千,人家痛快地說賣給你了,你心里就會很難過。那老鄉不會馬上就賣給你,說你給的還不夠本錢,你立刻就覺得有譜了。人家這句話就是要穩住你,防止你脫套。
 
  你們釣過魚嗎?當魚一咬魚餌,第一個動作不是猛提魚鉤,一提就豁了,必須先遛魚,遛得它沒有勁兒才能拉上來。那賣碗的老鄉,就等于在遛你。
 
  砍價的這個過程,對他來講實際上是反復確認。一千塊也罷,最后他說我賠錢賣給你,你還有路可退嗎?你只好掏錢。這個故事蘊含哲理:不要認為你永遠是強者,強弱之間,是可以瞬間轉換的。在一個自己不懂的領域,自作聰明去砍價,也許會被一只普通的老碗砸得頭破血流。
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